Pogajanja so osrednji del poslovnega sveta, kjer se srečujejo različni interesi, cilji in pričakovanja. Prav tako so pogosto povezana z etičnimi in moralnimi vprašanji.

Navsezadnje so pogajanja pomembna tudi s stališča nevroznanosti, saj vključujejo kompleksno interakcijo med možganskimi procesi, čustvi in odločanjem. Proces pogajanj je zato pri posamezniku povezan z globljimi koncepti, kot so zaupanje in vrednote, ki imajo ključno vlogo pri oblikovanju trajnostnega poslovnega uspeha.

Rezultat – uspešen izid pogajanj – je veliko več kot podpis sporazuma.

Kako torej zaupanje, vrednote in poslovni uspeh medsebojno povezati v procesu pogajanj?

Zaupanje kot temelj pogajanj – brez zaupanja ni končnega izida

Zaupanje je kot gradnik, na katerem slonijo vsaka uspešna pogajanja. Brez vzajemnega zaupanja med udeleženci je težko doseči konstruktivne rezultate. Zaupanje omogoča odprt ali vsaj delno odprt in praviloma iskren dialog ter ustvarja okolje, v katerem je mogoče skupaj poiskati rešitve.

Toda kako se zaupanje gradi v procesu pogajanj, ko smo na novem terenu, pri novem kupcu, z novimi sogovorniki?

a) doslednost in integriteta:

vrednote, ki jih posameznik ali organizacija izkazujejo v svojih dejanjih, krepijo zaupanje drugih udeležencev. Doslednost v ravnanju in dosledno sledenje etičnim standardom dajeta sogovornikom občutek zanesljivosti.

Pred leti sem bila na sestanku pri kupcu, s katerim smo se že tri leta dogovarjali za sodelovanje, vendar nikakor nismo dobili naročila za prvo proizvodnjo. Obljubila sem mu kakovostne testne izdelke v roku treh tednov (običajno je bil rok dva meseca), če bo potrdil prvo proizvodnjo in nam dal možnost dveh novih razvojev, ki jih je prej vztrajno odklanjal. Čez tri tedne smo z njegovim oddelkom za kakovost potrdili, da je kakovost po standardih in dobili prvo naročilo, čez dva dni tudi tri nove razvoje;

b) transparentnost in iskrenost:

iskrenost je temeljni gradnik zaupanja. Razkritje informacij, tudi če niso vedno povsem ugodne, kaže na odprtost za tvoren dialog in skupno iskanje rešitev.

Ko se proizvajalec, ki smo mu želeli dobavljati polizdelke, nikakor ni strinjal s ceno, smo se odločili, da uberemo pot odprte kalkulacije. Če odpre svojo kalkulacijo do končnega kupca, bomo mi odprli svojo proizvodno kalkulacijo, pri čemer želimo biti prvi dobavitelj in imeti zagotovljene količine za vsaj eno leto.

 

Vrednote kot vodilo pogajanj – želimo biti v družbi podobnih in enakih

Vrednote so ukoreninjena prepričanja, ki usmerjajo naše odločitve in ravnanje. Kot posamezniki se želimo družiti in sodelovati z osebami, ki naše vrednote delijo. V poslovnem svetu so vrednote bistvene pri oblikovanju trajnostnih in etično odgovornih rešitev.

Kako pa vrednote oblikujejo potek pogajanj?

a) cilji in prednostne naloge: vrednote vplivajo na to, katere cilje in prednostne naloge med pogajanjem postavimo na prvo mesto. Organizacije in posamezniki, ki si prizadevajo za trajnost, družbeno odgovornost ali etično delovanje, bodo v pogajanjih stremeli k rešitvam, ki so skladne z njihovimi vrednotami. Vrednote so tudi odmik od transakcijskega odnosa v poslu do partnerskega, ki ugodno vpliva na dobičkonosnost in podaljšuje življenjski čas kupca. Vrednote prav tako pripomorejo k skupnim pobudam, glede katerih se sicer ne bi mogli dogovoriti;

b) etika in družbena odgovornost: pogajanja lahko sprožijo etična vprašanja, kot so poštena konkurenca, pravične plače ali okoljska odgovornost. Vrednote, povezane s temi področji, bodo oblikovale naš pristop k tem vprašanjem in vplivale na potek pogajanj;

c) sprejemanje kompromisov: pogosto se v pogajanjih zahteva kompromis med različnimi stranmi. Človeške vrednote lahko vplivajo na to, kje smo pripravljeni popustiti in kje ostati trdni. Pomembno je prepoznati, katerim vrednotam dajemo prednost in kako se to kaže v naših odločitvah med procesom pogajanj, predvsem pa, katerim vrednotam daje prednost nasprotna stran;

d) medsebojni odnosi: pogajanja vključujejo interakcijo med ljudmi, zato so medsebojni odnosi pomemben vidik. Človeške vrednote, kot so zaupanje, spoštovanje in empatija, lahko vplivajo na način, kako se v pogajanjih obnašamo do drugih. Ohranjanje pozitivnih odnosov in upoštevanje vrednot, povezanih z medčloveškimi odnosi, lahko vodi k bolj konstruktivnim rezultatom.

Človeške vrednote so temeljni element, ki oblikuje našo vlogo in ravnanje v pogajanjih. Razumevanje lastnih vrednot in vrednot drugih udeležencev lahko pomaga pri vzpostavljanju smiselnih in uspešnih pogajalskih strategij ter pri doseganju rešitev, ki so v skladu z našimi prepričanji in cilji.

Povezava med zaupanjem, vrednotami in poslovnim uspehom

Povezava med zaupanjem, vrednotami in poslovnim uspehom je tesna in prepletena. Ko udeleženci v pogajanjih izražajo svoje vrednote skozi dosledno in etično ravnanje ter vzpostavijo zaupanje, to ne le olajša komunikacijo, temveč tudi ustvarja temelj za dolgoročno sodelovanje. Poslovni uspeh, ki temelji na skupnih vrednotah in zaupanju, je trajnejši, saj temelji na spoštovanju, integriteti in vzajemni koristnosti.

Udeleženci pogajanj bodo zato uporabljali pogajalske tehnike, kot sta pristop win-win in pristop odprtih vprašanj, ter tehniko iskanja skupnih točk, ki so mehkejše tehnike in zato tudi prijaznejše.

Jasno je, da zaupanje, vrednote in poslovni uspeh niso le ločeni elementi, temveč so tesno prepleteni v procesu pogajanj. Gradnja zaupanja skozi dosledno in iskreno ravnanje ter sklicevanje na skupne vrednote lahko odločilno vpliva na izide pogajanj in oblikuje pot do trajnostnega poslovnega uspeha. Del tega je tudi tako pomembna konkurenčna prednost.

Tukaj moramo priznati, da se ta povezanost ne vzpostavi čez noč, temveč zahteva čas, trud in doslednost.

Avtorica: Irena Grofelnik, EMBA, TTPC.